好業績を生む論客型セールス「チャレンジャーセールスモデル」 アラフォーサラリーマンの取り組み

今回は、日常にある例をチャレンジャーセールスモデルを意識して行動する自分なりの見解を含め書いてみることにした。

１．チャレンジャーセールスモデルとは？

この言葉を知ったのは、この本を読んだことがきっかけだった。恥ずかしながら、ごく最近だ。この本は、マーケティングやセールスに役立つ有益なビジネス書を1冊にまとめた本である。どれも興味有益な情報ばかりだが、特に共感できる本は、実際に購入して読んだ本もある。

「チャレンジャーセールスモデル」は、この本の40冊目で紹介されている。

セールスは5つのタイプに分けられる
タイプ１　論客型：論議を怖れず顧客に自己主張する
タイプ２　1匹狼型：自信家で我が道を行く
タイプ３　勤勉型：誰よりも多く電話し顧客訪問する
タイプ４　受動的問題解決型：要望には必ず対応する
タイプ５　関係構築型：顧客の為なら必死に働く

従来は、タイプ５の「関係構築型」が理想とされていたが、調査によると最も業績が悪かった。

逆に最も好業績だったのがタイプ１の「論客型」だった。このタイプこそチャレンジャーセールスモデルである。
論客型には、「指導」・「適応」・「支配」の３つのスキルが必要とされている。

より詳細を知るには、実際に本を手に取ってもらうのが一番だが、簡潔にわかりやすくチャレンジャーセールスモデルを解説している記事があるので、紹介しておく。

チャレンジャーセールスモデルとは？｜これからの営業に求められる力 | Senses (mazrica.com)

チャレンジャーセールスモデル －これから目指すべき営業モデルー | 組織としての営業力強化コラム (saleskyouka.jp)

２．ケース１　値引交渉

顧客は、高額なイニシャルコスト又はランニングコストがかかる商品ほど、コスト意識が高くなるのは当然だ。

大抵のケースで顧客は、様々な理由付けをしてできるだけ他人より安く買おうとセールスに値引交渉をする。

例）
・予算が足りない
・他社の方が安い
・関係性（顧客の立場）を利用
・他の商品も多く購入している
・安くなればさらに購入量を増やす
・即決購入

タイプ４（受動的問題解決型）やタイプ５（関係構築型）は、顧客の希望通り、値引に応じる可能性が比較的高い。値引が商談成立に対するセールスの有効な手段で、顧客満足度の向上に繋がるという認識が強いのだと思う。
価格交渉の希望額が、許容範囲であれば商談は成功に繋がるが、そのようなケースは稀だ。許容範囲を超える交渉がほとんどであり、その希望額を上長・会社が承認しなければ、値引を最大の武器とするタイプのセールスの商談は、失敗に終わる可能性が非常に高くなる。

タイプ１（論客型）の場合、必要以上の値引交渉に応じない

例）
値引＝会社の利益を減少
利益の減少→開発投資費用の減少→品質改善・新製品開発スピードが落ちる
利益の減少→人件費、販促費の減少→提案の質の低下→ユーザーの満足度低下
利益の減少→会社の成長・存続に影響→自身の雇用に影響

なぜ値引がこれ以上できないのか、値引をすると将来どういう事態になるか、特に顧客にも影響を与える要因については、顧客にも一緒に考えてもらい互いの合意できるラインを落としどころに持っていく。

値引交渉から、生産性や運用方法（購入・導入することでの利益）を具体例として訴求していく。顧客が本当に得たいもの（潜在ニーズ）を顕在化していくことが重要。

３．ケース2　保守的な顧客

顧客が購入に対して能動的ではない保守的なタイプの場合、セールスのハードルは、より一層高くなる。

保守的な人の特徴
・現状を変えたくない（変化を拒む）
・チャレンジして失敗するのが怖い、責任を取りたくない
・新しいことに悲観的
・用心深い
・こだわりが強く柔軟性が低い
・争うのが嫌い

購入決定者（ディシジョンメーカー）が、保守的な考えをもつ場合、上記の5つのどのタイプであっても、商品を購入してもらうのは至難の業だ。

この場合、３,４,５のタイプがコツコツと信頼を積み上げていき、顧客が能動的になる機会を待つという手段の成功率が高そうにも見える。
ただ、そんな日がいつやってくるかどうかはわからない為、売上目標の期間が決められているセールスは、チャンスがないと思ったらこの顧客に見切りをつけ、他の顧客探しに時間を投じることを選ぶだろう。

タイプ１，２の場合は、
顧客が、なぜ保守的なのかを探り、突破口を見出す。
保守的でも、必ず心の奥底には、願望があるはずだ。
タイプ２は、自分の直観を信じて、思うままに進む。それが当たる時もあれば、大きく外れることもある。勝率は決して高くはない。
タイプ１は、顧客に対して、対等以上の関係で接し、時に指導し、顧客の環境に適応し、商談・交渉を支配する。
真に顧客に向き合い、顧客の利益を顧客よりも考え、その内容や方法を顧客に気づかせ、考えさせて行動させる。一方的な押しの提案は諸刃の剣となり、逆効果だ。

顧客が組織に属している場合は、インフルエンサーに知見を与え、インフルエンサーがディシジョンメーカーを説得するケースもある。

４．おわりに

アラフォーになった今、自分のスタイルはチャレンジャーセールスモデルだと言い張りたいところだが、20代～30代前半までは、3,4,5のタイプの色が強く出ていたと自己認識している。

もちろん、年齢がタイプを左右するわけではなく、その時の価値観、周囲の環境も大きく影響するのだと思う。

管理職となった今、私が目指す組織像は、プロフェッショナルなチームである。
全員がタイプ１である必要性はないが、チーム全員が「勝利」と「利益」にこだわりを持って、仕事をしてくれることを願っている。

この先も続くであろうサラリーマン人生、敗北することも不利益を被ることも当然あるが、それを成長の糧にして前を見てポジティブにチャレンジしていきたい。